العدد الخامس لسلسلة دليل البياع مع يوسف السمار

كتل: يوسف السمار*

سنة سعيدة 2014 ،أتمنى أن تكون سنة النجاح ، سنة تحقيق الأهداف لكل المغاربة و خصوصا البيّاعين ، سنة التغيير و الاندماج السريع في العولمة بزيادة  الوعي لأهمية التخطيط و المعرفة ، من أجل مراكمة النتائج الجيدة و الوصول إلى ما نريده في حياتنا  .

تطرقنا في الحلقة سابقة للمرحلة الأولى من نموذج AIDA، المتكون من خمسة مراحل، وتكلمنا عن الانتباه، بقواعد و أمثلة تساعدنا على تحقيق الهدف، و هو الوصول إلى مرحلة الاهتمام، التي تمر بسرعة، وتكمن في المحافظة على تركيز العميل، زيادة انتباهه، و تهيئته لتقبل المعلومات حول المنتج أو الخدمة.

و هو الوقت الذي يحس فيها البيّاع أن العميل قد بدأ يستريح و يستمع لما يقوله، و المؤشرات على ذلك عديدة من ضمنها حركات الوجه و اليدين خصوصا، أو أسئلة و تجاوب. تكون لاواعية من طرف العميل ،و يجب على البيّاع أن يكون خبيرا في تحديد هذه الإشارات التي تدل على بداية الاهتمام.

هذه الإشارات تكون سريعة ، غير كلامية و غير مباشرة ، في هذه اللحظة بالذات ،يجب على البيّاع أن يشرح مميزات و فوائد المنتج دون أن يتطرق في التفاصيل الصغيرة بتركها للمرحلة التالية  ، أي زيادة مستوى هذا الاهتمام ، بالتركيز على الفوائد القيمة للمنتج أو الخدمة التي سيستغلها العميل في حالة استثماره في هذا المنتج . يستطيع البياع أن يتأكد أن المرحلة قد تحققت أهدافها في حالة الوصول إلى اتصال ثنائي تفاعلي مع العميل، بأن يبدأ العميل التكلم و إعطاء أسئلة مباشرة حول المنتج.

كل بائع له طريقته في تحديد مرحلة الاهتمام، حسب المنتج أو الخدمة، تعتمد هذه المرحلة على إعطاء أسئلة مفتوحة تتمحور إجابتها حول مكنون العميل و الرغبة او الحاجة الدفينة داخله ، مبتعدا عن الأسئلة المغلقة التي تحقق نعم أو لا،هناك عدة طرق  و سنستعرض اثنتين  لتحقيق ذلك.

 في الأولى، يمكن أن نتعامل مع العميل كمساعدين له، للتعرف على رغباته و حاجاته ،لأنه علميا لن يشتري دون أن يحس انه يريد هذا  المنتج ،و على البيّاع أن يوضّح و يحدّد الفوائد المرتبطة بالمنتج و العميل . مثلا في حالة بيع حذاء رياضي فيمكن للبيّاع أن يركز كلامه على ما سيستفيد العميل في حالة شراءه، كأن يقول أن الحذاء اخف وزنا من الأحذية الأخرى و هذا سيحسن الأداء و السرعة ،أو انه ذو حشو مضاعف من الداخل مما يخفف التأثير على الركبة و تجنب الإصابات ، كما أن أحسنها هي أن يقول أن بعض لاعبي الرجاء البيضاوي المغربي كانوا يرتدون هذا النوع من الأحذية في بطولة العالم للأندية و يمكن لهذا النوع أن يساعدك على تحقيق انجازات شخصية مهمة ، فكلها فوائد تحقق الاهتمام . و بهذه المناسبة أهنئ فريق الرجاء على الانجاز التاريخي الذي حققه بحصوله على وصيف بطل العالم  .

أما الطريقة الثانية ، أن يتكلم البياع عن كيفية استخدام و استغلال المنتج او الخدمة بالتركيز على قدرة المنتج لتحقيق المنفعة ، و المثال على ذلك يحضرني في معرض صيفي بإحدى المدن حيث يوجد بياع يعرض آلة لتقطيع الخضر و الفواكه بطريقة مبتكرة و سريعة تعطي أشكال متعددة  تساعد على تقديم السلطات بتصاميم متنوعة ، يشتري كل يوم صندوق متنوع من الخضر ،و في مكانه بالمعرض مع مكبر صوت صغير يثير انتباه المشاهدين ، يحضّر هذه الأشكال مبرزا بصورة مباشرة قدرات هذه الآلة العجيبة ،و أكثر من ذلك ،ففي حالة شراء المنتج ، يأخذ العميل قرص دي في دي يشرح بتفصيل كل مميزات و خصائص الآلة ، و قد كان هذا البائع يحقق رقم معاملات قياسي كل يوم ، حيث اشتريت منه 3 آلات ما زلت استعملها ، وهذا هو البيّاع المحترف .

يمكن أن نلاحظ أن المراحل جد متشابهة ،متشابكة و مرتبطة من حيث المعلومات ، الأهم هو أن لا نخلط بين أهداف كل مرحلة ،وهي الوصول إلى المرحلة التالية ، فإذا كنا واعون بهذا ، فإننا نكون قد بدأنا نطبق التخطيط في مشروعنا و في عملنا و مع الوقت نصبح أكثر مرونة في تطبيق نماذج أخرى و المزج بينها حسب اختصاصنا  و هذا ما يتطلبه الاندماج في  العولمة .

*يوسف السمار                             

للتواصل : https://www.facebook.com/semmaryoussef

-ماجستير في التسويق،التسيير التجاري ،الإعلان، التواصل، ،التجارة الالكترونية  

– ماجستير في الكمياء- فزياء-  NANOTECHNOLOGIE

– مدرب تنمية بشرية -المركز الهولندي للتنمية البشرية-

– ماستر برمجة لغوية عصبية  -البورد الأمريكي- NLP-